對于蓬勃發展的企業而言，銷售管理是一項非常重要的能力或任務。由于企業內部涉及眾多的人員、部門、流程、項目等，因此需要充分掌握銷售管理流程，確保銷售工作的各個方面都能高效運作，實現團隊利益最大化。

 

 

銷售管理：企業騰飛的關鍵引擎

 

銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)(li)是發展銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊伍、協調銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務和(he)實(shi)(shi)施銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要過(guo)程(cheng)。有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)(li)能(neng)讓(rang)企(qi)(qi)業(ye)持續實(shi)(shi)現甚(shen)至(zhi)是超越原(yuan)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)。如果您希(xi)望企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入能(neng)一(yi)直保持在穩定范圍，那么(me)實(shi)(shi)施一(yi)套有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)(li)流(liu)程(cheng)就(jiu)是必不(bu)可(ke)少的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。通過(guo)實(shi)(shi)施有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)(li)，企(qi)(qi)業(ye)不(bu)僅可(ke)以實(shi)(shi)現銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)，還可(ke)以確保與行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展趨勢保持同(tong)步。這種同(tong)步性對于企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生存和(he)繁榮至(zhi)關重要，可(ke)能(neng)直接決定企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成敗。

 

無論是(shi)(shi)經驗豐富的銷售(shou)經理還是(shi)(shi)新(xin)晉銷售(shou)經理，都可以評估和(he)深入了解(jie)目(mu)前的銷售(shou)隊(dui)伍，以制(zhi)定發展計(ji)劃(hua)。這(zhe)有助(zhu)于及(ji)早發現潛在問題，提(ti)前指導團(tuan)隊(dui)成員(yuan)，并(bing)明確(que)增加銷售(shou)額需(xu)要執(zhi)行的任務(wu)。銷售(shou)管理不僅能幫助(zhu)企業(ye)(ye)實現銷售(shou)目(mu)標，還能幫助(zhu)企業(ye)(ye)及(ji)其員(yuan)工更好地(di)了解(jie)業(ye)(ye)務(wu)結果(guo)、預測未來績效(xiao)，并(bing)培養一種(zhong)對銷售(shou)工作(zuo)的控(kong)制(zhi)感。這(zhe)種(zhong)控(kong)制(zhi)感對于提(ti)升整(zheng)個(ge)團(tuan)隊(dui)的士氣和(he)效(xiao)率都是(shi)(shi)至關(guan)重要的。

 

 

策略與技術并駕齊驅

 

銷售管(guan)理主要(yao)管(guan)理三個方面(mian)：銷售業務、銷售策略、銷售分析。不(bu)同企(qi)業的銷售管(guan)理重(zhong)點(dian)會(hui)有所不(bu)同，但這(zhe)三個是重(zhong)點(dian)中的重(zhong)點(dian)。

 

· 銷售運營：建設團隊

銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)不僅需要具備出色的(de)銷(xiao)售(shou)技巧，還需要深入了解產品(pin)，并(bing)和客(ke)戶建立起信任(ren)與(yu)合(he)作關(guan)系。他(ta)們應該成(cheng)為客(ke)戶愿(yuan)意(yi)與(yu)之合(he)作的(de)人(ren)，而不僅僅是冷冰(bing)(bing)冰(bing)(bing)的(de)“銷(xiao)售(shou)機(ji)器”。一旦銷(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)人(ren)數增加，通過更加系統化的(de)管理(li)，可以減少錯誤，提高整個團隊(dui)的(de)效率和業績。

銷(xiao)售經(jing)理(li)需(xu)(xu)要(yao)(yao)設定明(ming)確(que)(que)(que)且可實現的目標、為(wei)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)分配合適(shi)的任(ren)務、制定明(ming)確(que)(que)(que)的銷(xiao)售目標和配額，以確(que)(que)(que)保團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)朝著正確(que)(que)(que)的方向(xiang)努(nu)力。但是銷(xiao)售經(jing)理(li)的工作遠不(bu)止(zhi)于此(ci)。他(ta)們還(huan)需(xu)(xu)要(yao)(yao)在整個銷(xiao)售過程中(zhong)為(wei)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)提供指導和支(zhi)持，并在需(xu)(xu)要(yao)(yao)時給(gei)予鼓勵和激勵。分享失敗經(jing)驗也(ye)很重要(yao)(yao)，可以幫助團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)節省時間。

 

· 銷售策略：定義銷售流程

當你(ni)成功組建了(le)一個團隊(dui)并(bing)明(ming)確目標后，就會開始思考如何(he)開展銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)活動。不同(tong)企業(ye)(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周期不同(tong)，在將產品推銷(xiao)(xiao)給客戶的(de)過(guo)程中，擁有明(ming)確的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠道(dao)或銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)漏斗(dou)將極大地提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周期的(de)效(xiao)率和可操作性。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠道(dao)即(ji)企業(ye)(ye)與潛在客戶從互動到贏(ying)單整個流程，它從最初的(de)潛在客戶識別開始，到達成交易結束。

銷售(shou)漏斗或管(guan)道對(dui)銷售(shou)人(ren)員極(ji)其重要，不僅(jin)能(neng)幫助(zhu)銷售(shou)人(ren)員保持工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)條(tiao)理性(xing)和(he)(he)有(you)(you)序性(xing)，還能(neng)協助(zhu)他(ta)們(men)掌控(kong)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)節奏和(he)(he)進度。但總(zong)有(you)(you)意料(liao)之外(wai)的(de)(de)事(shi)情(qing)發生，而(er)(er)這(zhe)正(zheng)是(shi)管(guan)理工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)價(jia)值所在。通過有(you)(you)效的(de)(de)管(guan)理，銷售(shou)人(ren)員可以(yi)清晰地(di)看到自己的(de)(de)進度和(he)(he)付出，這(zhe)將激勵他(ta)們(men)更加努(nu)力地(di)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，從而(er)(er)取得更多的(de)(de)業(ye)績和(he)(he)成果。

 

· 銷售分析：報告

通(tong)過報告(gao)，您可(ke)以(yi)清(qing)晰(xi)地看到(dao)目前所付出(chu)的(de)努力是如(ru)何直接或(huo)間接地推(tui)動企業走向(xiang)成(cheng)功的(de)。更重要(yao)的(de)是，能(neng)洞察出(chu)在哪(na)些(xie)方(fang)面加(jia)大投(tou)入(ru)可(ke)以(yi)帶來更大的(de)效益。這些(xie)投(tou)入(ru)可(ke)能(neng)包(bao)括招(zhao)募新員(yuan)工(gong)、提高外呼頻(pin)率或(huo)增(zeng)加(jia)產品演示(shi)次數等(deng)。為了更具體地了解銷售(shou)(shou)運營的(de)效果，推(tui)薦(jian)使(shi)用銷售(shou)(shou)指(zhi)標或(huo)可(ke)量化的(de)關鍵績效指(zhi)標（KPIs）來進行評估。這些(xie)指(zhi)標將清(qing)晰(xi)且直觀地展示(shi)各個銷售(shou)(shou)環節的(de)情況(kuang)，以(yi)及(ji)是否達(da)到(dao)原定(ding)目標。

若(ruo)要(yao)(yao)衡(heng)(heng)量衡(heng)(heng)量銷(xiao)售運(yun)營的(de)效(xiao)果，建議使(shi)用標準的(de)銷(xiao)售漏斗模型。主要(yao)(yao)關注漏斗中(zhong)的(de)這四項數據(ju)。

·交(jiao)易數量：在(zai)您(nin)的(de)銷售(shou)渠(qu)道中，有多少潛在(zai)的(de)銷售(shou)機會或交(jiao)易正在(zai)進行(xing)。

·;平均交(jiao)易(yi)規模：這些交(jiao)易(yi)的平均價值或金額是多(duo)少(shao)。

·成(cheng)交率：在所有(you)的(de)銷售機(ji)會中，成(cheng)功贏得的(de)交易所占的(de)平均百分比(bi)。

·銷售(shou)速度(du)：從(cong)接(jie)觸(chu)到潛在客(ke)戶到最終成交，平均需要(yao)多(duo)長時間。

 

通過收集和分析這些數據，您能夠更快地識別出哪些是目標客戶，加快與他們建立聯系和提供服務的速度。后面的內容將詳細介紹CRM軟件如何幫助您實現高效化和自動化。

 

 

誰從中受益：銷售管理的全面價值解析

 

銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理對于銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)周期中涉及的(de)每一(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)都至關重(zhong)要，因為每個(ge)(ge)相關的(de)人(ren)(ren)都可(ke)以(yi)從中受益。當銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)流程越成(cheng)熟，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)表現也就越好，越能(neng)為客戶提供最佳(jia)體驗(yan)。

 

· 銷售經理

銷售(shou)經理是團隊的領導者(zhe)，負責組織(zhi)和監(jian)督(du)銷售(shou)團隊的工作流(liu)程，通(tong)常還負責挖(wa)掘和培養銷售(shou)人才(cai)。通(tong)過有效的銷售(shou)管理流(liu)程，可以清楚(chu)企業(ye)的未來發展方(fang)向，從而推動企業(ye)向前發展。

 

· 銷售人員

銷售人員需要直接與客戶打交道(dao)，無論是(shi)(shi)面(mian)對面(mian)溝(gou)通還(huan)是(shi)(shi)電(dian)話(hua)交流(liu)。當銷售管(guan)理流(liu)程(cheng)順(shun)暢時，他們(men)可以接觸并吸引到更多(duo)(duo)的(de)潛(qian)在客戶，從而獲得更多(duo)(duo)贏單。銷售工作很難(nan)，但一個有(you)(you)效的(de)銷售管(guan)理流(liu)程(cheng)能夠給予銷售人員更多(duo)(duo)信(xin)心，同時也(ye)讓(rang)銷售人員對自(zi)己的(de)工作有(you)(you)更加(jia)清晰的(de)認識。

 

· 客戶

客戶是最終(zhong)受益者(zhe)。通過有效的(de)銷售管理(li)流程，客戶將(jiang)享受到(dao)更(geng)好的(de)購物或服(fu)務體(ti)驗(yan)，這種良(liang)好的(de)體(ti)驗(yan)可能會促使他們再次購買(mai)，甚(shen)至向他人推薦(jian)您的(de)產品或服(fu)務。

在激(ji)烈的(de)市場競爭中，當(dang)這些部(bu)分協同(tong)工作時(shi)，有效的(de)銷售管理將成為企業(ye)贏得(de)勝利(li)的(de)重要武器。

 

 

CRM系統賦能銷售管理

 

為(wei)了(le)更直觀地(di)了(le)解銷售(shou)管(guan)理流程，您(nin)需(xu)要(yao)構建一(yi)個(ge)(ge)管(guan)理得當的(de)銷售(shou)漏(lou)斗。這個(ge)(ge)銷售(shou)漏(lou)斗可以清楚地(di)顯示銷售(shou)團隊可以獲得和正在接(jie)觸的(de)機會(hui)，并(bing)準確預測接(jie)下來幾(ji)個(ge)(ge)月將獲得的(de)收入(ru)。雖(sui)然很多企(qi)業最開始(shi)會(hui)選擇Excel表格(ge)來管(guan)理，但長遠來看(kan)，CRM系統(tong)能幫助您(nin)更好地(di)掌控資源，并(bing)識別(bie)出對企(qi)業成功至關重要(yao)的(de)因素。

 

將先進技術融入到銷售管理策略中，確保利潤最大化。選擇一個能夠助您一臂之力的工具，確保不遺漏每一個潛在交易。特別是基于云的CRM，可以促進團隊高效協作。目前市場上有很多優質的CRM系統，您可以分析自己的實際需求，以及對您來說重要的功能，就能迅速找到合適的工具并開始使用。

 

在(zai)購(gou)買CRM之(zhi)前，建議(yi)您(nin)先(xian)考慮以(yi)下幾個問題：

·是否容易學習(xi)和使用？

·能否按需定制？

·是否支持跨平臺集成？

·當需要采取行(xing)動(dong)時，能(neng)否及時通知？

·能否(fou)提供全(quan)面(mian)的銷售(shou)報告？

·可以在移(yi)動(dong)設備使(shi)用(yong)嗎？能否隨時(shi)隨地使(shi)用(yong)？

 

技(ji)術(shu)為企(qi)業打開了新的(de)市場(chang)大門(men)，因(yin)此(ci)盡可能(neng)地(di)利(li)用技(ji)術(shu)來推動企(qi)業發展(zhan)是明智之(zhi)舉。