無論目標市(shi)場如(ru)何，先進的(de)(de)(de)CRM系統(tong)都能(neng)為(wei)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)保(bao)健(jian)(jian)企業帶來顯著的(de)(de)(de)競爭優勢。與(yu)快消行(xing)業不同(tong)，醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)保(bao)健(jian)(jian)業務通常(chang)不直(zhi)接(jie)與(yu)患者(zhe)互動(dong)，而(er)是需(xu)要贏得(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)保(bao)健(jian)(jian)人員的(de)(de)(de)信任。醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)公(gong)(gong)司與(yu)醫(yi)(yi)(yi)(yi)生之間的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系并非傳統(tong)的(de)(de)(de)制造商(shang)與(yu)買家的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系，而(er)是一種由(you)獨特且相互依賴的(de)(de)(de)業務規則所(suo)塑造的(de)(de)(de)合作關(guan)(guan)系。醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)保(bao)健(jian)(jian)人員希望了解醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)最新研究成果，而(er)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)公(gong)(gong)司也借此機會推廣產品(pin)，提升銷售額。

醫療保健CRM系統的主要目標與其他CRM系統不同，因此通用的解決方案并不適用于醫療行業。醫療保健CRM系統主要聚焦于與醫療保健人員的合作關系，而非患者。因此，醫療保健公司必須仔細評估CRM系統供應商，如Salesforce等，這是企業在數字化轉型過程中面臨的第一個CRM實施難題。

在實施醫療保健CRM系統的初步階段，明確并有效應對常見挑戰對于實施的成功至關重要。實施醫療保健CRM系統是一項復雜且耗時的任務，它要求企業具備一套預定義的策略和清晰的實施計劃。在數字化轉型的浪潮中，每個行業在實施CRNM系統時都會面臨種種挑戰，醫療保健行業也不例外。以下將詳細探討實施醫療保健CRM系統可能面臨的五大挑戰。

高(gao)昂成本：預算管理與長期價值

引入(ru)與實施(shi)醫療保(bao)(bao)健CRM系(xi)統(tong)(tong)既昂貴又耗時，對于成(cheng)熟的(de)企業而(er)言(yan)，將新CRM系(xi)統(tong)(tong)與已有的(de)工具(ju)或系(xi)統(tong)(tong)集成(cheng)可能會成(cheng)為一大難(nan)題。此外(wai)，項目(mu)預(yu)算(suan)往往難(nan)以覆(fu)蓋所(suo)有預(yu)期支出(chu)(chu)，在預(yu)算(suan)快用(yong)完時，經常會出(chu)(chu)現新的(de)功能與支持需求，這進一步增(zeng)(zeng)加了成(cheng)本。然而(er)，從長遠視角來看，醫療保(bao)(bao)健CRM系(xi)統(tong)(tong)旨在推動企業的(de)持續(xu)發展。因此，企業需要準備應對因銷(xiao)售代(dai)表、區域經理、主管(guan)等人員數量增(zeng)(zeng)加所(suo)帶(dai)來的(de)許可證費用(yong)及年度支持費用(yong)的(de)增(zeng)(zeng)長。

為應對這一挑戰，部分大型醫療保健公司會優先選擇自定義CRM系統(tong)，以便能夠直接掌控系統維護、新功能引入與開發流程，避免許可證費用激增。

構(gou)建KPIs：策略(lve)準(zhun)確性(xing)的基(ji)石

在醫(yi)(yi)療保(bao)健(jian)CRM策略中(zhong)(zhong)構建KPIs是(shi)一項(xiang)復(fu)雜而精細的(de)任務(wu)。確(que)保(bao)分析(xi)的(de)準確(que)性(xing)和實時性(xing)，是(shi)企(qi)業在承擔如醫(yi)(yi)療保(bao)健(jian)CRM系統實施等預算(suan)高且耗時久的(de)項(xiang)目(mu)(mu)風險時，必(bi)須考慮(lv)的(de)關鍵要素之一。在項(xiang)目(mu)(mu)初期，企(qi)業應高度重(zhong)視試點項(xiang)目(mu)(mu)中(zhong)(zhong)的(de)KPI數(shu)據，并密切關注數(shu)據的(de)真實性(xing)。

盡管全(quan)面收(shou)集所有(you)數(shu)據看似難(nan)以實現，但一(yi)個可行的(de)(de)(de)(de)策略是從最顯著且最關鍵的(de)(de)(de)(de)指標(biao)入手(shou)，例如(ru)醫生在診療過程中的(de)(de)(de)(de)參(can)與度(du)。隨著項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)推進，逐步(bu)引入更(geng)深的(de)(de)(de)(de)指標(biao)和(he)新功能，為醫療保健行業的(de)(de)(de)(de)數(shu)字化轉型過程增添更(geng)多價(jia)值(zhi)。

鑒(jian)于醫療(liao)保健(jian)CRM的(de)精確度(du)，即便(bian)是早期收集的(de)通(tong)用(yong)KPI，也可(ke)能促使公司重新審視(shi)現(xian)狀和市場地位。因(yin)此(ci)，精心構(gou)建(jian)和持續優(you)化KPI體(ti)系，對于指導(dao)醫療(liao)保健(jian)CRM策(ce)略的(de)有效(xiao)實施和企業的(de)長遠(yuan)發展至關(guan)重要。

系統集成：傳統與現代的(de)融合

CRM供應商(shang)通常會提供多種集成選項，優化新客戶的體驗流程。但醫療公司的最大問題內部原有的應用程序多且復雜，為解決這一問題，選擇一家經驗豐富且值得信賴的IT服務商至關重要。IT服務商能從技術層面簡化CRM系統實施流程，節省預算并預防IT基礎設施故障，助力實施團隊按時完成項目。

此外(wai)，隨著(zhu)移動(dong)設備的普及，銷售代表對iPad或(huo)其他移動(dong)工具的依賴日益加(jia)深。因此，主流醫療(liao)保健CRM供應商已紛(fen)紛(fen)推出移動(dong)應用程序，以提(ti)升外(wai)派員工的工作效(xiao)率。

優化業務(wu)流程：確保系(xi)統成功的關鍵(jian)

醫(yi)(yi)療(liao)保健CRM系統(tong)的設計初衷是(shi)簡化(hua)業(ye)務操作(zuo)流程(cheng)。即便是(shi)最(zui)細(xi)微的任務也要(yao)詳細(xi)記錄，并(bing)構建一(yi)個全(quan)面的信息(xi)存儲庫，以便所有(you)任務、角色及(ji)工作(zuo)流程(cheng)對所有(you)相關人(ren)員開放(fang)且透明。將全(quan)部業(ye)務流程(cheng)詳細(xi)文(wen)檔化(hua)，是(shi)確(que)保醫(yi)(yi)療(liao)保健CRM系統(tong)成功實(shi)施的關鍵(jian)步驟。這一(yi)工作(zuo)必須在項目(mu)早期階段(duan)就被高度重視和完成。

表面上看，各醫(yi)療保(bao)(bao)健企業似乎遵循著相似的(de)(de)(de)工作流程和模式，實則每(mei)個(ge)案例都有其獨特之處。CRM供應商雖然致(zhi)力于(yu)為客(ke)戶提(ti)供盡可能多的(de)(de)(de)定制空間，但用戶最(zui)終面臨的(de)(de)(de)是一(yi)個(ge)支離破碎的(de)(de)(de)業務(wu)流程與分析體系。因此(ci)，擁有豐富的(de)(de)(de)醫(yi)療保(bao)(bao)健CRM系統實施(shi)經驗的(de)(de)(de)咨(zi)詢公司顯得尤(you)為重(zhong)要(yao)。它(ta)們能夠(gou)助力企業克(ke)服這一(yi)挑戰，確保(bao)(bao)系統能夠(gou)精準(zhun)貼合企業的(de)(de)(de)實際需求。

員工培訓：提升(sheng)效率(lv)與協同的(de)關(guan)鍵(jian)

醫療保(bao)健CRM的核心(xin)目(mu)標(biao)之(zhi)一是優化并提(ti)升外(wai)派(pai)員(yuan)工的工作(zuo)效率。而(er)數字化轉型(xing)的成功(gong)，很大程度上依賴于員(yuan)工對新系統及移動端的操(cao)作(zuo)熟練度。醫療保(bao)健企(qi)業需(xu)要確保(bao)每位(wei)員(yuan)工，無論是銷售代表還是銷售經理，都能以統一的方式與CRM系統交(jiao)互。對于跨國企(qi)業而(er)言，如何將分布在不同(tong)地區、使用不同(tong)語言的員(yuan)工凝聚為一個(ge)整(zheng)體，實現標(biao)準化的協(xie)同(tong)工作(zuo)，成為了一大挑戰(zhan)。

另外(wai)，雖(sui)身處數(shu)字化時代，但并(bing)非所有(you)人(ren)都習慣(guan)使用iPad和筆記本(ben)電腦。因(yin)此(ci)，為(wei)所有(you)即(ji)將使用CRM系統的員工培(pei)訓(xun)至關重要，部分咨(zi)詢公司會(hui)組織此(ci)類培(pei)訓(xun)，為(wei)醫療保健企(qi)業提供有(you)力支持。

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