醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，是傳統產業和現代產業的結合，是集一、二、三產業為一體的產業，也是關系國計民生的重要產業。因此，醫藥行業一直備受政府關注，以至于相關政策不斷出臺，來規范整個行業，促使行業正向發展。

 

即便如此，醫藥行業也面臨著很大的壓力，當前制藥廠商亟待提升CRM客戶關系管理能力來構建競爭優勢。

 

“兩票制”加速醫藥行業演進

最(zui)新的(de)政策(ce)中，“兩票制”是對醫(yi)藥行(xing)業影響最(zui)為“直接”和“猛(meng)烈”的(de)政策(ce)之一。“兩票制”將(jiang)加速醫(yi)藥行(xing)業演進，藥企將(jiang)面臨新一輪機遇與挑戰。

 

兩票(piao)制讓追蹤產品流(liu)向變得更加簡單，讓客戶管理(li)體系(xi)問題(ti)能更好的解決(jue)，如客戶信(xin)用問題(ti)、任(ren)務問題(ti)、庫存問題(ti)、擾亂市場問題(ti)、假貨問題(ti)等(deng)。

 

由上圖對(dui)比(bi)不難看出(chu)，兩票制前：級數(shu)多，經銷商配合難度大，系統要求(qiu)(qiu)高(gao)，對(dui)經銷商要求(qiu)(qiu)高(gao)，管理(li)復雜。兩票制后：級數(shu)少，潛在經銷商選擇多，對(dui)經銷商要求(qiu)(qiu)相對(dui)較低(di)，管理(li)相對(dui)簡(jian)單。

 

 

機遇：“兩票制”讓經銷商級數(shu)減少(shao)，藥(yao)企(qi)管理(li)業(ye)務鏈(lian)更為可能。而且過去一年中(zhong)，很多企(qi)業(ye)已經在(zai)做產(chan)業(ye)鏈(lian)縱(zong)向整合了(le)，怡海也在(zai)這(zhe)些客戶中(zhong)，積累了(le)寶貴的經驗。

 

挑戰：“兩票制”導致客戶數量增多，以至于業務團隊不得不擴大，導致管理難度大，業務團隊需要科學管理，而CRM系統的核心之一正是幫助銷售、客戶、廠商等實現共贏的工具。

 

市場活(huo)動的管理是藥企關注的核(he)心問題

1.醫(yi)(yi)院(yuan)和醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)是決(jue)定藥品(pin)銷量(liang)的(de)核(he)心因素，一方(fang)面受廣(guang)告限制，另一方(fang)面是由醫(yi)(yi)院(yuan)醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)決(jue)定購買量(liang)及種類，政府是主(zhu)要付款者，患者議價能力低，故藥品(pin)銷量(liang)主(zhu)要與醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)有(you)關。

 

 

2.需(xu)要(yao)(yao)專業的(de)(de)人士與醫(yi)生“深(shen)(shen)度”溝(gou)通。就新(xin)(xin)藥(yao)而(er)言，藥(yao)品關(guan)乎生命，不得馬虎，而(er)且藥(yao)品也涉及(ji)很(hen)多(duo)相關(guan)的(de)(de)專業知識，要(yao)(yao)讓醫(yi)生采用(yong)新(xin)(xin)藥(yao)，必須(xu)要(yao)(yao)有專業的(de)(de)人士向他(ta)們(men)傳(chuan)遞(di)相關(guan)信息；同(tong)時，由于種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)原因，消費(fei)者(zhe)愿(yuan)意接受高(gao)價藥(yao)，加上新(xin)(xin)藥(yao)門檻高(gao)，因此新(xin)(xin)藥(yao)也是利潤相當高(gao)的(de)(de)產(chan)品，所以大多(duo)數藥(yao)企(qi)愿(yuan)意舉辦市(shi)場(chang)活(huo)動同(tong)醫(yi)生“深(shen)(shen)度”溝(gou)通，而(er)且這種(zhong)(zhong)溝(gou)通更多(duo)的(de)(de)是線下互動，也就意味著(zhu)藥(yao)企(qi)需(xu)要(yao)(yao)在全國(guo)各(ge)地(di)舉辦很(hen)多(duo)市(shi)場(chang)活(huo)動。由此就涉及(ji)很(hen)多(duo)問題，如團隊管理、市(shi)場(chang)活(huo)動效果、費(fei)用(yong)管控(kong)等。

 

藥企(qi)在業務(wu)層面面臨(lin)的挑戰

上述背景(jing)意味著(zhu)：藥企(qi)的市場活動很多(duo)很重要；廠商管理(li)的業務(wu)范圍更(geng)(geng)(geng)(geng)廣，客戶數量增多(duo)，銷售團隊的管理(li)挑戰更(geng)(geng)(geng)(geng)大(da)；通路(lu)政策更(geng)(geng)(geng)(geng)為嚴格，加上投標制促使業內競爭(zheng)更(geng)(geng)(geng)(geng)加激烈。因此藥企(qi)廠商業務(wu)上通常面臨以下挑戰：

 

（1）市場(chang)活動

• 活動計(ji)劃方面(mian)的預算、費用、相關(guan)(guan)物料、樣品等停留(liu)在簡單(dan)信息化(hua)管理階段，相關(guan)(guan)消耗(hao)無法(fa)有效管控(kong)，團隊協作(zuo)較慢；

• 活(huo)動執行方面的任務(wu)安排、負責人(ren)等落實不到(dao)位，無法控制活(huo)動進程與風險；客(ke)戶邀約、簽到(dao)人(ren)工(gong)處理，效率(lv)低，用(yong)戶體(ti)驗(yan)不佳；

• 活(huo)動(dong)(dong)(dong)執(zhi)行(xing)后，無(wu)(wu)法(fa)針對性的(de)有(you)效(xiao)(xiao)跟進相關參會(hui)人來加深關系；無(wu)(wu)法(fa)持續跟蹤(zong)活(huo)動(dong)(dong)(dong)效(xiao)(xiao)果，難以評(ping)估活(huo)動(dong)(dong)(dong)有(you)效(xiao)(xiao)性，不(bu)利(li)于活(huo)動(dong)(dong)(dong)的(de)改進等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

 

（2）銷售管理

• 醫藥代表知(zhi)識含量要(yao)求高，新成員素(su)質難(nan)以保障(zhang)。業務(wu)成員多(duo)，成員素(su)質參差不(bu)齊，需要(yao)體系的業務(wu)知(zhi)識系統(tong)支撐；

• 業務團隊成員的(de)任務計劃、執行需要系統的(de)管理來提升(sheng)他(ta)們的(de)執行力；同(tong)時(shi)需要及時(shi)的(de)查看各(ge)銷售任務完成情(qing)況；

• 行業競(jing)爭(zheng)激烈(lie)，需要實時監測市場的動向（含醫院銷量、競(jing)爭(zheng)對手動態）。

 

（3）流向管理

• 除了(le)政策要求外(wai)，醫(yi)藥公司無法了(le)解(jie)通(tong)路銷售情況，制定及時(shi)合理的商(shang)務決策難；

•  經(jing)銷(xiao)商占據著(zhu)通路，廠商議(yi)價能力有限；

• 串貨假貨問題(ti)管理的挑(tiao)戰大，成本(ben)高。

 

（4）團隊(dui)協作

除了訂單審批及(ji)交付體系的(de)業務流程的(de)協作(zuo)外，投標項(xiang)目(mu)(mu)團隊協作(zuo)也是一個重要(yao)的(de)難(nan)點，如何保證項(xiang)目(mu)(mu)當前(qian)進展階段？各參(can)與(yu)方的(de)跟進情況？當前(qian)優勢資源？等。讓每一個參(can)與(yu)方及(ji)時知(zhi)道對應的(de)信息(xi)來贏得項(xiang)目(mu)(mu)？

 

怡海軟(ruan)件醫藥行(xing)業(ye)CRM解(jie)決方(fang)案

怡海軟件醫藥行業CRM解(jie)決方(fang)案主要包含以下內容：

 

（1）營(ying)銷活動

• 怡海可(ke)以給醫藥廠商提供一個整體的自動化業(ye)務平臺，以支撐醫生、醫院的整個生命周期管理；

• 大(da)多數事務性操(cao)作由系(xi)統替代，以提(ti)升(sheng)效(xiao)率、提(ti)升(sheng)用戶(hu)體驗，降(jiang)低出錯(cuo)率；

• 相關活動與花(hua)費(fei)由(you)系統記錄(lu)，便于實時管控(kong)，事后核(he)算，分(fen)析。

 

（2）銷售管理

• 輔助醫藥(yao)廠商(shang)搭建一個(ge)整體(ti)的(de)業(ye)務支(zhi)撐(cheng)平臺，把(ba)關鍵銷售過(guo)程(cheng)固化在(zai)系統里(li)，并(bing)提供(gong)對(dui)應的(de)知(zhi)識以支(zhi)撐(cheng)銷售開展業(ye)務；

• 銷(xiao)售活動(dong)計劃(hua)、執行在一個平臺(tai)支撐，實時查看任務完成狀(zhuang)態及(ji)結果，便(bian)于及(ji)時支持與干預(yu)；

• 銷(xiao)(xiao)售(shou)APP定制化設計，只展現銷(xiao)(xiao)售(shou)用(yong)得著的信(xin)息，且建立統(tong)一的運營中心維護相關(guan)數據(ju)(ju)以減少(shao)銷(xiao)(xiao)售(shou)數據(ju)(ju)錄入量，提升系(xi)統(tong)用(yong)戶與客(ke)戶的體驗(yan)。

 

（3）流向管理

• 配合商(shang)務激勵(li)政策與(yu)通路系統的(de)整(zheng)合，基于一套系統來支撐相關數據(ju)(ju)流轉(zhuan)，用(yong)更好的(de)數據(ju)(ju)采集(ji)工具來提升效率，提升用(yong)戶(hu)體驗，保證系統的(de)深度應用(yong)，再由(you)區域業務代(dai)表拜訪校驗數據(ju)(ju)來完(wan)善流向管理(li)體系；

• 基(ji)于流(liu)向管理，再去(qu)改善客戶信用(yong)、返(fan)利、渠道(dao)控制力(li)等問(wen)題。

 

（4）團隊協作

銷售與市場(chang)團隊在(zai)一個平臺上協(xie)作外，打通公司相(xiang)關系(xi)統，讓數據可以更快在(zai)公司流轉(zhuan)，讓有關各方及時(shi)知(zhi)道情(qing)況進展，以便(bian)應對客戶的各種(zhong)需求。

 

醫藥行業CRM成功案例

作為一(yi)家有(you)十(shi)多年CRM項目實施(shi)經(jing)驗的(de)公司，醫藥行業乃至整(zheng)個生命科(ke)學領域(yu)是我們重(zhong)點(dian)關注的(de)領域(yu)之一(yi)，而且已(yi)經(jing)取得了豐碩的(de)成果。

 

 

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