隨著數字銷售平臺的蓬勃發展和企業規模的不斷擴大，銷售技術領域的前景變得前所未有的多樣化和重要。然而，對于許多企業而言，如何有效利用這些技術變得愈發關鍵。根據Nucleus Research的報告，CRM軟件在2014年的平均投資回報率（ROI）為每投入1美元，能獲得8.71美元的回報。到了2024年，據Dynamic Consultants預測，平均ROI已提高至每投入1美元，能獲得30.48美元的回報。對于銷售軟件行業而言，這是一個巨大的飛躍。在本指南中，我們將介紹什么是銷售CRM，以及如何將銷售CRM有效集成到您的業務中，優化銷售流程的每一個環節。通過簡化工作流程并解決那些最常見的問題，一個合適的銷售CRM系統能夠顯著提升您公司的業績。

 

 

銷(xiao)售CRM是什(shen)么？

 

銷(xiao)售(shou)(shou)CRM是一個幫助(zhu)公(gong)司管(guan)(guan)理(li)(li)和優(you)化與潛(qian)在客戶(hu)及現(xian)有客戶(hu)的(de)(de)(de)關系(xi)(xi)的(de)(de)(de)軟件，但不同部門對于(yu)客戶(hu)關系(xi)(xi)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)要(yao)求不太。例如，支持團(tuan)隊可(ke)能(neng)會(hui)使用(yong)CRM來(lai)管(guan)(guan)理(li)(li)服務工單，營銷(xiao)團(tuan)隊可(ke)能(neng)用(yong)來(lai)分(fen)析消費者(zhe)對在線活動(dong)的(de)(de)(de)反饋。在銷(xiao)售(shou)(shou)方(fang)面，CRM的(de)(de)(de)主要(yao)功能(neng)是簡(jian)化銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)道。通過銷(xiao)售(shou)(shou)CRM，您(nin)可(ke)以安全地(di)存儲(chu)客戶(hu)信息、跟蹤(zong)銷(xiao)售(shou)(shou)進(jin)度、優(you)化銷(xiao)售(shou)(shou)流程，從而推動(dong)更多銷(xiao)售(shou)(shou)。那(nei)么，銷(xiao)售(shou)(shou)CRM究竟如何助(zhu)力您(nin)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊呢？

 

1、簡化銷售流程(cheng)

銷售CRM能(neng)夠管理整(zheng)(zheng)個銷售過(guo)程(cheng)中與(yu)(yu)潛在客(ke)(ke)戶(hu)或(huo)客(ke)(ke)戶(hu)的所有(you)接(jie)觸(chu)點，這些接(jie)觸(chu)點可以是(shi)直接(jie)接(jie)觸(chu)或(huo)間(jian)接(jie)接(jie)觸(chu)。CRM系(xi)統能(neng)夠跟(gen)蹤與(yu)(yu)潛在客(ke)(ke)戶(hu)的溝(gou)通記(ji)錄，自動(dong)(dong)整(zheng)(zheng)理客(ke)(ke)戶(hu)數據(ju)，并給相關人(ren)員發(fa)送(song)提醒以跟(gen)進潛在客(ke)(ke)戶(hu)。銷售CRM簡化了(le)客(ke)(ke)戶(hu)互(hu)動(dong)(dong)流程(cheng)，優化了(le)銷售周期(qi)。更重要的是(shi)，它還(huan)能(neng)自動(dong)(dong)執行許(xu)多(duo)管理任(ren)務和(he)數據(ju)整(zheng)(zheng)理工(gong)作，讓銷售代表有(you)更多(duo)時間(jian)專注(zhu)于與(yu)(yu)潛在客(ke)(ke)戶(hu)建(jian)立深入(ru)關系(xi)。

 

2、集中銷售運營

銷(xiao)(xiao)(xiao)售代表(biao)的(de)(de)日常(chang)(chang)工作繁忙多樣，從研究潛在客戶(hu)到撥(bo)打陌生電(dian)話，再到交(jiao)易管(guan)理(li)和(he)(he)現場(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售，都需兼顧。而銷(xiao)(xiao)(xiao)售經理(li)則忙于監(jian)控銷(xiao)(xiao)(xiao)售代表(biao)的(de)(de)績(ji)效、指導和(he)(he)建設團隊。如(ru)果(guo)沒有一個集(ji)中的(de)(de)系統(tong)(tong)來管(guan)理(li)這(zhe)(zhe)些日常(chang)(chang)運營，銷(xiao)(xiao)(xiao)售部(bu)門很容易陷入混亂。銷(xiao)(xiao)(xiao)售CRM正是這(zhe)(zhe)一問題的(de)(de)解決方案。它可以集(ji)成您(nin)現有的(de)(de)工具(ju)和(he)(he)通(tong)信(xin)渠道，提供統(tong)(tong)一的(de)(de)平臺(tai)來管(guan)理(li)所有銷(xiao)(xiao)(xiao)售任務。這(zhe)(zhe)種數據集(ji)中化(hua)的(de)(de)方式不僅創建了組織內部(bu)的(de)(de)知識庫，使(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售代表(biao)能(neng)夠輕松獲取(qu)準確、最新的(de)(de)信(xin)息，還讓(rang)他們(men)能(neng)夠跨多個通(tong)信(xin)渠道（如(ru)電(dian)子(zi)郵件、電(dian)話或實時聊天）與潛在客戶(hu)互動，無需頻繁切換(huan)應用程序或瀏(liu)覽器(qi)標簽。

 

3、提高數據準確性

手動輸入數據容易出現人為錯誤。例如，銷售代(dai)表(biao)在(zai)(zai)匆(cong)忙中(zhong)可能(neng)會輸錯電話(hua)號碼或(huo)忘記(ji)詢問(wen)電子郵件地址。銷售CRM通(tong)過自(zi)動記(ji)錄(lu)銷售代(dai)表(biao)的(de)(de)所有操作(zuo)（如撥打電話(hua)或(huo)發送郵件）來減(jian)少這(zhe)類錯誤。在(zai)(zai)Salesforce的(de)(de)Sales Cloud中(zhong)，這(zhe)些(xie)操作(zuo)會被(bei)實時(shi)顯示在(zai)(zai)活(huo)動源和聯系人卡片中(zhong)，便于檢索和查閱(yue)。此外，許多銷售CRM還(huan)配備了(le)數據豐富工(gong)具。這(zhe)些(xie)工(gong)具利用(yong)在(zai)(zai)線數據庫(ku)，自(zi)動填充和更新潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶的(de)(de)信息，降低了(le)數據錯誤的(de)(de)可能(neng)性，并且節省了(le)銷售代(dai)表(biao)在(zai)(zai)研究潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶上的(de)(de)時(shi)間。銷售CRM不僅使準(zhun)確、詳細的(de)(de)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶信息更容易訪問(wen)，還(huan)能(neng)幫助您及時(shi)發現并解(jie)決(jue)可能(neng)影(ying)響公司發展(zhan)的(de)(de)潛(qian)在(zai)(zai)問(wen)題(ti)。

 

 

銷售 CRM 如何(he)影響銷售流程

 

銷(xiao)售(shou)CRM通過自(zi)動執行(xing)重復且容易出錯的任(ren)務(wu)，使銷(xiao)售(shou)團隊能夠(gou)更專注于與潛在(zai)客戶互動，減少錯誤并提升效率。借助CRM系統，銷(xiao)售(shou)代表不會再(zai)被瑣碎的工作所困擾，而是能夠(gou)集中精力促成交易。以下是CRM如(ru)何影響關鍵(jian)銷(xiao)售(shou)活(huo)動的具(ju)體闡(chan)述(shu)：

 

1、潛在客戶開(kai)發階段

每個銷售(shou)流程都從發現潛在客(ke)戶(hu)開始。但找到(dao)真正(zheng)需(xu)要您(nin)產品或(huo)服務的人并(bing)非易事。即便公司確(que)定了潛在客(ke)戶(hu)名單，也(ye)可能(neng)有一半的人并(bing)不(bu)是理想客(ke)戶(hu)。

潛在客戶開發(fa)面(mian)臨的挑戰包括：

·在(zai)眾多潛在(zai)客戶中篩(shai)選出高質(zhi)量目(mu)標。

·與潛在客戶建立聯(lian)系。

·安排和確(que)認(ren)會議。

實施(shi)銷(xiao)售CRM后(hou)，這(zhe)些問(wen)題可(ke)被有(you)效緩解。CRM提(ti)供(gong)的集中式客(ke)(ke)戶(hu)信息數據庫讓營銷(xiao)和(he)銷(xiao)售團隊能夠緊密協(xie)作，確保潛在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)開發的精準性(xing)與高效性(xing)。

在潛在客(ke)戶開發階(jie)段，CRM的作用(yong)包括：

·優化潛在客戶評(ping)分(fen)參數。

·確保(bao)傳遞給銷售的潛在客(ke)戶質量高。

·創建潛在客戶數據中心，便于團隊成員(yuan)隨時訪問。

·建立并(bing)維護潛在客戶(hu)的信任。

·簡化溝通流程，確保信息一(yi)致。

·個性化(hua)內容并自(zi)動(dong)(dong)推(tui)動(dong)(dong)與(yu)跟進(jin)。

·推動潛在客戶(hu)沿銷售(shou)管道穩步前行。

 

2、潛在客戶管(guan)理(li)階段

據福(fu)布斯報(bao)道(dao)，僅(jin)有27%的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)得(de)到(dao)了(le)有效跟(gen)進。CRM通過銷(xiao)售(shou)團隊(dui)自動化(hua)（SFA）系統，極大(da)地提升了(le)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)管理(li)的(de)效率。管理(li)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)難點在(zai)于：

·跟(gen)蹤所有聯系人。

·組織并快速檢索客戶數據。

·生成精準的客(ke)戶見解。

但SFA系統(tong)使CRM能夠完成自動跟蹤(zong)、評分與分配(pei)潛在客(ke)戶(hu)，確保每位(wei)潛在客(ke)戶(hu)都有專人負責。此外，SFA還支持：

·以客戶體驗(yan)為核(he)心構(gou)建(jian)銷售流程。

·根據潛在客(ke)戶在管道中的位置確定優先(xian)級。

·促進及時(shi)且個性化的互動。

 

3、聯系人管理階段

傳(chuan)統的Rolodex時代(dai)已成(cheng)過往，現代(dai)企(qi)業普遍采(cai)用(yong)聯(lian)系(xi)(xi)人管(guan)理軟(ruan)件來管(guan)理客戶信息。但這些(xie)軟(ruan)件只存儲和管(guan)理聯(lian)系(xi)(xi)人，缺乏銷售CRM的強大功(gong)能。但是，當您將聯(lian)系(xi)(xi)人管(guan)理軟(ruan)件與CRM集成(cheng)時，企(qi)業可以：

·全面管理客戶關系(xi)。

·跟蹤與潛在客戶的互(hu)動(dong)，并利用銷(xiao)售自動(dong)化(hua)來優(you)化(hua)銷(xiao)售和(he)營銷(xiao)策略

·無論(lun)聯系人(ren)在(zai)銷售管道的什么階(jie)段，都(dou)能所有(you)聯系人(ren)及(ji)時溝通。

 

4、演示(shi)階段

即使是資深(shen)銷(xiao)售代表在演(yan)示系(xi)統時(shi)也難(nan)免緊張。高質(zhi)量的演(yan)示對于證(zheng)明產品價(jia)值至關(guan)重要。銷(xiao)售CRM在此階段的作用包括：

·協(xie)助銷售代表有序安排會(hui)議。

·提供實時(shi)訪問的筆記和議程，確保演(yan)示流暢。

·提供詳細的客戶數(shu)據，助力精(jing)準(zhun)推銷。

 

5、收尾階(jie)段

收尾階段(duan)至(zhi)關(guan)重要，銷(xiao)(xiao)售代表需要準確判(pan)斷成交時(shi)機。銷(xiao)(xiao)售CRM作(zuo)為個(ge)性化(hua)教練，助力銷(xiao)(xiao)售代表：

·跟蹤成交期間的關鍵(jian)任(ren)務與時間節點(dian)。

·發送待(dai)辦事(shi)項提醒(xing)，確保文件簽署與流程順暢(chang)。

·通過(guo)持續溝通創造追加銷(xiao)售(shou)與(yu)交(jiao)叉銷(xiao)售(shou)機(ji)會。

 

6、報告與(yu)分析

銷售數據被有效利用才(cai)能體現價值。銷售CRM系統能夠自動處理數據分(fen)析，生成實時報告，助力銷售決策。報告功能包括但不(bu)限(xian)于：

·銷售漏斗分析

·轉化率評估

·銷售額(e)預測

·活(huo)動概覽

·目(mu)標跟蹤

通過(guo)這些(xie)報告，企業可輕(qing)松識別銷售瓶頸與(yu)績(ji)效問題。

 

7、績效管理和(he)活動跟蹤

銷售(shou)經理需全面掌握(wo)銷售(shou)進展，確保團(tuan)隊高效運作。銷售(shou)CRM能提供：

·實時銷售渠(qu)道(dao)視圖(tu)。

·與上級匯報更準確(que)的預測。

·快速(su)生成(cheng)自定義報告。

·數據校正與績效改進建議

銷售CRM軟件(jian)能夠顯著提(ti)(ti)升團隊效率、參與(yu)度與(yu)生產力，最終提(ti)(ti)高潛在客戶轉化率。

 

 

如何選擇銷售CRM軟(ruan)件？

 

無論您(nin)是為小企業還是大企業尋找(zhao)CRM解決方案，都需要綜合考慮(lv)多個因(yin)(yin)(yin)素(su)。有些因(yin)(yin)(yin)素(su)（如成本和易用性(xing)）相(xiang)對直觀，但有些因(yin)(yin)(yin)素(su)（如可(ke)定制性(xing)和安全性(xing)）需要更深入的調查和評估。以下是關于在選擇滿(man)足需求的銷售(shou)CRM軟件時應考慮(lv)的因(yin)(yin)(yin)素(su)。

 

1、易用性

CRM軟件雖然采用(yong)了先進(jin)技術，但如果操作復雜，員工難以(yi)理解和使用(yong)，那(nei)么它將無(wu)法(fa)發揮出本來的效果。評估CRM的用(yong)戶界面是(shi)否(fou)直觀(guan)友好(hao)，是(shi)否(fou)能(neng)快速(su)上手(shou)，盡(jin)可能(neng)要求軟件供應商演(yan)示系(xi)統，并鼓勵銷售團隊試用(yong)，以(yi)確保他(ta)們能(neng)夠快速(su)掌(zhang)握(wo)并有效利用(yong)這一工具。

 

2、可定制(zhi)性

每(mei)家企業都有獨特的業務模(mo)式和需求(qiu)。選擇CRM系(xi)統時，應(ying)考(kao)慮其是否支(zhi)持高度的可(ke)定制性，以便根(gen)據您(nin)的具體需求(qiu)進行調(diao)整。優秀的CRM系(xi)統可(ke)以讓用(yong)戶添(tian)加(jia)自定義字段、創建個性化儀表板(ban)、調(diao)整銷售渠道流程等(deng)，以滿(man)足您(nin)當前的業務需求(qiu)，并為未(wei)來的業務增(zeng)長預(yu)留空間。

 

3、安全性

CRM系統中存(cun)儲了大(da)量的(de)客戶(hu)(hu)信息，因此安全(quan)(quan)性至(zhi)關(guan)重要。在選擇(ze)CRM系統時，務必確認是否(fou)具備強(qiang)大(da)的(de)安全(quan)(quan)功能，如(ru)數(shu)據(ju)(ju)加密、訪問控(kong)制等，并確保遵守GDPR等相關(guan)的(de)數(shu)據(ju)(ju)保護法規(gui)。只有這樣，您才(cai)能確保客戶(hu)(hu)數(shu)據(ju)(ju)的(de)安全(quan)(quan)無憂。

 

4、可(ke)擴(kuo)展(zhan)性

隨著企(qi)(qi)業規模的(de)擴(kuo)(kuo)大和業務的(de)發展，CRM系統(tong)也需要隨之擴(kuo)(kuo)展。因此，在選擇(ze)CRM系統(tong)時，應(ying)考慮(lv)是否具(ju)備可擴(kuo)(kuo)展性，以便在未來能夠(gou)支持(chi)(chi)更(geng)多的(de)用(yong)戶和更(geng)復雜的(de)業務需求。優(you)秀的(de)CRM系統(tong)能夠(gou)輕松應(ying)對(dui)企(qi)(qi)業的(de)成(cheng)長和變化，為企(qi)(qi)業的(de)持(chi)(chi)續發展提(ti)供有(you)力支持(chi)(chi)。

 

5、個性(xing)化支(zhi)持

在引(yin)入新(xin)的(de)(de)CRM系統(tong)(tong)時，員工可能(neng)需要(yao)一定的(de)(de)時間來適應和學習。因此，選擇一家提(ti)供(gong)個(ge)性(xing)化支(zhi)持(chi)的(de)(de)軟件公司至關重要(yao)。他們能(neng)夠(gou)根據您的(de)(de)具(ju)體需求提(ti)供(gong)定制化的(de)(de)培訓和支(zhi)持(chi)服務，幫助您快(kuai)速上手并充(chong)分利用CRM系統(tong)(tong)的(de)(de)各項功能(neng)。同(tong)時，他們還要(yao)具(ju)備(bei)強大(da)的(de)(de)客戶服務團(tuan)隊，能(neng)夠(gou)在您遇到問題時提(ti)供(gong)及(ji)時、有效的(de)(de)幫助。

 

6、成(cheng)本效(xiao)益(yi)

價格(ge)(ge)也是選擇CRM系(xi)統時需要考(kao)慮(lv)的一(yi)個重(zhong)要因素。但(dan)建議不要僅(jin)僅(jin)因為價格(ge)(ge)就(jiu)做出決定，而是應該結合您的具體需求和預算來綜(zong)合考(kao)慮(lv)。確(que)保選擇的CRM系(xi)統既能(neng)(neng)滿足(zu)功能(neng)(neng)需求，又能(neng)(neng)在預算范圍內(nei)提(ti)供最(zui)大的價值。只有這樣，才能(neng)(neng)確(que)保投資(zi)回報率的最(zui)大化(hua)。

 

 

CRM的類(lei)型(xing)

 

讓我(wo)們來探討幾種(zhong)可能適合您(nin)公司的不同(tong)類型(xing)的CRM。

 

1、基于云(yun)的(de)CRM

基于云的CRM是部署在供應商服務器上的CRM系統。與安裝在本地服務器不同，基于云的CRM通常前期成本較低，無需您配備維護專員。雖然云CRM的安全措施和更新都由供應商負責，但這也意味著您不能直接控制數據安全。由于數據存儲在云端，只要出現漏洞，任何人都能訪問到這些數據，因此安全性需要格外關注。

 

2、移動CRM

隨著移動設備的普及，移動CRM的重要性日益凸顯。到2023年底，全球網站總流量的80% 來自移動設備。移動CRM允許銷售代表隨時隨地訪問客戶信息和執行工作任務，極大地提高了工作效率。此外，團隊成員可以在同一平臺上協同工作，無需擔心兼容性問題，辦公更加靈活。

 

3、可定(ding)制的(de)CRM

可定制的CRM系統是一個靈活的平臺，提供了豐富的自定義選項，以適應不同企業的業務需求。這些定制功能可能包括儀表板布局、銷售管道管理、報告生成和呼叫分析等。但需要明確的是，可定制的CRM與完全自定義的CRM在成本、靈活性和實施難度上存在差異，因為自定義CRM是從頭開始根據嚴格規格構建的。

 

4、直觀的CRM

一個直(zhi)(zhi)觀易(yi)用(yong)(yong)的(de)(de)銷售(shou)CRM軟件能夠顯著提升(sheng)銷售(shou)代表的(de)(de)工(gong)作滿意度和效率。干凈(jing)、用(yong)(yong)戶(hu)友好的(de)(de)界面(mian)不(bu)僅使功能更(geng)加易(yi)于訪問，還能帶來(lai)積極的(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)體驗(yan)。直(zhi)(zhi)觀的(de)(de)軟件設計(ji)通常具有較淺的(de)(de)學(xue)習(xi)曲線，用(yong)(yong)戶(hu)能夠更(geng)快地掌握并(bing)發揮價值(zhi)。

 

5、可集成的CRM

在現代(dai)商業(ye)環境中(zhong)，企(qi)業(ye)大多(duo)會使用多(duo)種應(ying)用程序(xu)來支持業(ye)務運營。因此，選擇一(yi)個能夠與這些應(ying)用程序(xu)無縫集成的(de)CRM系(xi)統至關(guan)重(zhong)要。這樣企(qi)業(ye)可以輕(qing)松(song)地將數據從一(yi)個平臺傳輸到(dao)另一(yi)個平臺，確保信息的(de)準確性和及(ji)時性。將銷售應(ying)用程序(xu)與CRM集成，意(yi)味著無論客(ke)戶數據是在何處收集的(de)，都能自動同(tong)步到(dao)CRM系(xi)統中(zhong)。

 

 

銷(xiao)(xiao)售(shou)CRM系統(tong)能夠自動(dong)執(zhi)行管理(li)和數(shu)據(ju)分析，有效管理(li)和跟蹤客(ke)戶(hu)互動(dong)，確(que)保(bao)銷(xiao)(xiao)售(shou)代表(biao)的工作井然(ran)有序。Salesforce的Sales Cloud正是這(zhe)樣一(yi)款CRM解決方(fang)案(an)，旨在完成上述所有任務，并超越您的期待。Sales Cloud可(ke)幫(bang)助您的團隊在短時間內與客(ke)戶(hu)建立起深厚而有意義(yi)的客(ke)戶(hu)關系，讓銷(xiao)(xiao)售(shou)代表(biao)能在銷(xiao)(xiao)售(shou)管道中(zhong)輕松推(tui)進潛在客(ke)戶(hu)，加速(su)成交過程(cheng)。

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